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  • 净水器如何销售?如何利用清洗水管来为净水器销售引流?

    2019/03/08

    家用净水器代理加盟好做吗? 家用净水器加盟商面临的困境有哪些呢?我们该如何迎刃而解呢?为什么有的可以做到风山水起,而有的且一日不如一日?是什么原因导致的? 这里就不得不说销售的重要性了,净水器销售并不是要求你的口才要多么多么好,而是要你懂的使用方法以及你的真情实感去对待你的客户。那么净水器如何销售呢?具体该如何操作呢?下面小编就来给大家分享下如何利用清洗水管来为净水器销售引流吧?

    抢占净水器市场

    家用净水器加盟商面临的困境

    1. 因权健事件,家用净水器最有效的销售手段之一“会销模式”已被有关部门重点管控和明令禁止;而且,越来越多的消费者都已了解会销的套路,出现只拿礼品不买货的普遍现 象,继续做会销就会面临被政府处罚风险和亏损的风险…

    2. 家用净水器的品牌繁多、品质良莠不齐、销售模式层出不穷;有卖的、租的、送的、先买后返的…在这种情况下,让消费者对净水产品及行业产生了更多的质疑;

    3. 许多品牌商对加盟商普遍存在“割韭菜”的做法,不断的让加盟商压货,如不按要求进货,就取消代理资格;换一批新加盟商…由此造成已加盟商户进退两难的境地;

    4. 大家都知道家用客户最集中的地方在小区,但面对小区用户却陷入黔驴技穷的局面:宣传单页发了几万份,如石沉大海;在小区搞地推,费时费力又无效;促销礼品发了无数,依然无法获得用户的好感和订单…

    5. 线上的流量被淘宝、京东、拼多多等电商巨头霸占;同时,还有各种做微商的、社群 的、网红的、社区团购的来掠夺仅存的余量;对于传统净水器销售商而言,即缺乏相应的技术,也缺乏系统性思维…因此,线上流量变得越来越贵、越来越遥不可及;

    综上,家用净水器加盟商手中往往积压了大量的库存。想转行,不甘心;想继续,力不从心;线上流量太贵、线下引流不会…该怎么办?那么,我们应该先从研究用户开始:

    小区用户为什么不装净水器?

    1. 用户对水的认知不足:认为自来水挺清澈的,即能喝也能用;大不了喝桶装水便是。

    2. 对水的危害存在侥幸心理:总觉的媒体报道的水污染事件离自己很远;总觉得水的危害没什么,装不装净水器没什么必要。

    3. 没有紧迫感:这么多年没装净水器都过来了,早一天、晚一天装无所谓,只要你推荐的产品、价格或服务、甚至感觉上让我有一点点不爽,那么就以后再说…

    4. 不知道该如何选择:这么多品牌都说自己好,我信谁的?有说超滤好的、有说反渗透好的、也有说喝纯净水有害的…净水器销售模式有卖的、有租的、甚至有送的…我该怎么选?

    综上,这些没装净水器的用户在一线城市中其占比居然也高达85%;这些用户中绝大多数都属于“水盲”群体。而导致“水盲”的原因主要来至于两个方面:其一,用户无法从权威部门及时得知自来水的真实情况和危害其二,净水行业和水产品行业的从业者经常基于各自利益角度而发表相互攻击、论点不客观的宣传文章,让用户根本无法甄别真伪,继而造成对自来水的认知严重不足或片面理解的现状。

    那么,该如何有效地教育用户,让其快速、正确、客观的认知自家饮用水的真实情况就成为亟待突破的核心问题。

    清洗水管是非常有效教育用户的手段

    清洗水管这项服务起源于欧美国家,最先是为了解决豪华游轮水质一直不达标问题(由于水管结垢,导致龙头水检验不合格),而催生的一种应用技术;随后,清洗水管的服务至上而下(贵族-有钱人-普通家庭)的日益发展和普及;在国外发达国家已有10多年的发展历史,而在国内处于刚起步阶段,99.999%的家庭都没有清洗过水管。

    清洗水管需要一台清洗设备才能完成;当前国内仅有几家工厂在生产清洗设备,总体规模和体量都非常小;清洗水管的从业者以个体户为主,尚未形成气候;也有个别净水器代理商把清洗水管当作一项附加值或赠品给客户,以期提升客户满意度和服务完整性;但往往起不到很大的业务促进作用。

    如何用清洗水管解决用户对自来水的认知问题,是本文重点需要强调的内容。

    首先,在为家庭用户提供清洗服务时,由于是在用户家里,无论是出于对陌生人的戒备还是想了解清洗过程,都会至少有一个人会全程陪同,即代表至少有一个教育对象。

    由于绝大多数用户的自来水管从安装起就从来没有清洗过,使用三年以上的水管必然会产生水垢和锈垢,在清洗过程中,用户可亲眼目睹脏水从自家水管中喷涌而出,视觉产生的震撼力和切身感受,都能瞬间让用户改变对水的原有认知,让他在这种场景下毫无质疑地意识到“水确实脏”!

    在清洗的2小时期间,训练有素的服务人员,能让用户产生信赖感;继而可以进一步证明和阐述自来水对家人将会造成哪些潜在且长期的危害…用户为了避免这些危害的发生,一般情况下都会希望得到进一步的污水净化解决方案。

    然后,就可以顺理成章的引导用户选购相应的净水产品,达到有效教育用户和实现销售转化的目的。

    综上所述,通过清洗水管确实能让用户在较短的时间内得到“水知识”的科普教育;那么,如何让更多的家庭用户接受清洗水管的服务就变成重中之重的工作内容。

    清洗水管是非常有效的引流方式

    居住在城市小区中的家庭用户,家里100%都有安装自来水管;绝大多数自来水管从安装起就从来没有清洗过;使用三年以上的水管必然脏;只要清洗费用合适,宣传到位,绝大多数用户都希望得到清洗。

    在这种前提下,“清洗水管”就能成为敲开大部分用户家门的“敲门砖”,只要具体操作方法得当,就能最大限度地获取小区用户的流量。

    至于流量成本和转化率,就需要一整套严谨的操作方案才能达到令人满意的效果。

    成功案例

    杭州某高档住宅小区总计住户约600户;一名清洗人员加一名销售的组合;通过前期在小区内的预热宣传,第一期报名数达到50户。由于服务品质令大多数用户都非常满意,主动报名户数逐日增多,两个月即达到小区总住户的50%以上(300多户);净水产品的销售转换率竟然也高达50%以上,平均客单价超过2000元(最高客单价达到18000元);售中及售后的用户满意度调查达到100%的五星好评。(小区服务和销售过程中,最该关注的就是这一条,否则一旦出现一例用户进行投诉,都有可能导致后续工作难以为继的局面)

    注意事项

    本文所述“清洗水管+净水产品销售”的模式已经过2年时间的验证;为此所付出的摸索代价非常高昂,因为在具体运营过程中会遇到过多意想不到的坑,甚至有些坑一旦掉进去,就会造成巨大的经济损失和运营风险…这也是为什么清洗水管的从业者大多数熬不过3个月的原因所在。

    举例:清洗水管会面对不同年限的管龄和不同材质的水管,如未经事前培训的人员是无法判断相关清洗风险的;虽然从理论上讲,清洗水管是不会造成水管爆裂的;但是,一旦清洗水管后,用户只要发现水管有渗漏现象,他会一律将问题归咎与你;如果水管的渗漏造成关联损失(泡坏地板或楼下住户的房顶)那么,轻则需要赔款,重则要打官司;一个小区里只要出现这么一个事件,只要用户在业主群里把这件事渲染一番,那么就会导致该业务在小区内再无法开展…而且,物业也会提出终止合作;另外,如果员工因此而遭受处罚,会导致离职风险;如果不处罚,那么赔偿风险就要由经营者全部承担…

    因此,虽然清洗水管能有效解决用户引流问题和教育问题,但其中所隐含的各种运营风险也不容忽视,在未做好相应准备工作之前请勿盲目推行。


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